Lyhyesti: Konversio-optimointi tarkoittaa, että samasta liikenteestä saadaan enemmän yhteydenottoja tai myyntiä. Suurimmat vaikutukset tulevat yleensä selkeästä otsikosta, yhdestä selvästä toimintakehotuksesta, lyhyemmästä lomakkeesta, näkyvistä luottamuksen merkeistä ja nopeammasta sivusta. Mittaa lähtötaso ennen muutoksia, jotta näet, mikä toimi.
Kuvitellaan palveluyritys, jonka sivuilla käy 2 000 kävijää kuukaudessa ja konversioprosentti on 1 %. Se tarkoittaa 20 yhteydenottoa kuukaudessa. Jos liikenne tuplataan mainonnalla, yhteydenottoja tulee 40, mutta mainosbudjetti kasvaa joka kuukausi. Jos konversioprosentti nostetaan 2 prosenttiin, yhteydenottoja tulee samat 40 ilman yhtäkään lisäeuroa mediaan.
Tämä on konversio-optimoinnin ydin: saman liikenteen parempi hyödyntäminen on usein halvin tapa kasvaa. Lisäksi se tekee kaikesta tulevasta mainonnasta tehokkaampaa, koska jokainen ostettu klikkaus tuottaa enemmän.
Tässä 12 muutosta, joista aloittaa.
Ennen muutoksia: mittaa lähtötaso
Konversio-optimointi ilman mittaamista on arvailua. Varmista ensin, että tiedät:
Mikä on konversio? Lomakkeen lähetys, ajanvaraus, puhelun klikkaus, osto.
Mikä on nykyinen konversioprosentti? Koko sivustolla ja tärkeimmillä sivuilla.
Mistä liikenne tulee? Konversioprosentti vaihtelee paljon lähteittäin. Brändihausta tuleva kävijä konvertoi eri tavalla kuin somemainoksesta tuleva.
Kirjaa luvut ylös. Ne ovat vertailukohtasi jokaiselle muutokselle.
Viesti ja rakenne
1. Kerro otsikossa, mitä kävijä saa
Kävijä päättää muutamassa sekunnissa, onko hän oikeassa paikassa. Otsikko “Tervetuloa sivuillemme” tai “Innovatiivisia ratkaisuja” ei kerro mitään.
Hyvä otsikko vastaa kysymykseen mitä teette ja kenelle:
Heikko: “Laatua ja luotettavuutta jo vuodesta 1998”
Parempi: “Kirjanpito ja palkanlaskenta pienyrityksille kiinteään kuukausihintaan”
Testaa otsikkosi näyttämällä sivua viiden sekunnin ajan henkilölle, joka ei tunne yritystäsi. Jos hän ei osaa kertoa, mitä myyt, otsikko ei toimi.
2. Yksi sivu, yksi päätoimenpide
Kun sivulla on kuusi yhtä näkyvää painiketta, kävijä ei valitse yhtäkään. Päätä jokaiselle sivulle yksi päätoimenpide ja tee siitä visuaalisesti selvästi erottuva. Muut toiminnot voivat olla tekstilinkkejä tai vähemmän näkyviä painikkeita.
3. Kirjoita painikkeisiin, mitä tapahtuu
“Lähetä” ja “Lue lisää” ovat yleisimpiä ja heikoimpia painiketekstejä. Kerro painikkeessa, mitä kävijä saa:
“Lähetä” → “Pyydä tarjous 24 tunnin sisällä”
“Ota yhteyttä” → “Varaa ilmainen 30 minuutin kartoitus”
“Lue lisää” → “Katso hinnat”
4. Vastaa vastaväitteisiin ennen kuin niitä esitetään
Jokaisella ostajalla on epäilyksiä: Onko tämä liian kallista? Onko tästä kokemusta meidän alaltamme? Sitoudunko johonkin? Kuinka nopeasti tämä toimii?
Kerää yleisimmät epäilykset myyjiltä ja asiakaspalvelusta ja vastaa niihin suoraan palvelusivulla. Usein kysytyt kysymykset sivun lopussa ovat hyvä paikka tälle. Ne palvelevat samalla myös hakukonenäkyvyyttä.
5. Näytä hinta tai ainakin hinnoitteluperiaate
Hinnan piilottaminen on yksi yleisimmistä syistä siihen, että kävijä poistuu. Jos tarkka hinta ei ole mahdollinen, kerro ainakin:
mistä hinta muodostuu
mikä on tyypillinen hintahaarukka tai lähtöhinta
mitä hintaan sisältyy
Hinnan näyttäminen voi vähentää yhteydenottojen määrää, mutta jäljelle jäävät yhteydenotot ovat laadukkaampia. Mittaa siksi myös liidien laatua, ei vain määrää.
Luottamus
6. Tuo todisteet näkyville ennen pyyntöä
Kävijä ei ota yhteyttä ennen kuin hän luottaa sinuun. Luottamuksen merkkien pitää näkyä ennen toimintakehotusta, ei sivun alalaidassa.
Tehokkaimpia luottamuksen merkkejä ovat:
Konkreettiset asiakastulokset luvuilla. “Liidien hinta laski 34 eurosta 19 euroon kolmessa kuukaudessa” on vakuuttavampi kuin “Erinomaista yhteistyötä”.
Asiakaslogot, jos asiakkaat ovat tunnistettavia.
Arvostelut nimellä ja kuvalla, ei nimettöminä.
Sertifikaatit ja kumppanuudet, jotka ostaja tunnistaa.
Käytä vain todellisia, asiakkaan hyväksymiä tuloksia.
7. Näytä ihmiset
Ihmiset ostavat ihmisiltä etenkin palveluissa. Kasvot, nimet ja roolit yhteydenottolomakkeen vieressä (“Vastaat tähän viestiin Annalle”) alentavat kynnystä ottaa yhteyttä. Aidot kuvat toimivat paremmin kuin kuvapankin kuvat.
Lomakkeet
8. Karsi lomakkeesta jokainen turha kenttä
Jokainen kenttä on syy jättää lomake kesken. Kysy jokaisesta kentästä: tarvitaanko tätä tietoa ennen ensimmäistä yhteydenottoa?
Tyypillinen lomake, joka voidaan karsia:
Etunimi ja sukunimi erikseen → Nimi
Yritys, Y-tunnus, toimiala, henkilöstömäärä → Yritys (loput selviävät puhelussa)
Puhelin pakollisena → Puhelin, vapaaehtoinen
Poikkeus: jos liidejä tulee paljon mutta niistä harva on sopivia, yksi karsiva kysymys (esimerkiksi budjetti tai aikataulu) voi parantaa kokonaisuutta. Silloin konversioprosentti laskee mutta myynnin hyötysuhde paranee.
9. Kerro, mitä lomakkeen jälkeen tapahtuu
Epävarmuus jarruttaa. Kerro lomakkeen vieressä ja kiitossivulla:
kuka vastaa
kuinka nopeasti
mitä seuraavaksi tapahtuu (puhelu, sähköposti, ajanvaraus)
Vielä parempi: anna kävijän varata aika suoraan kalenterista lomakkeen sijaan tai sen lisäksi. Moni ostaja haluaa sopia ajan heti eikä odottaa yhteydenottoa.
10. Tarjoa vaihtoehto niille, jotka eivät ole valmiita
Suurin osa kävijöistä ei ole valmis ostamaan ensimmäisellä käynnillä. Jos ainoa vaihtoehto on “ota yhteyttä myyjään”, menetät heidät kokonaan.
Tarjoa pienempi askel:
ladattava opas tai tarkistuslista sähköpostia vastaan
uutiskirje
laskuri tai testi
chat, josta saa nopean vastauksen
Nämä keräävät yhteystietoja ihmisiltä, jotka ostavat myöhemmin.
Tekniikka
11. Tee sivusta nopea, etenkin mobiilissa
Hidas sivu menettää kävijöitä ennen kuin he näkevät sisältöä. Tarkista sivusi PageSpeed Insightsilla ja korjaa ainakin:
liian suuret kuvat (pakkaa ja käytä WebP-muotoa)
turhat kolmannen osapuolen skriptit
sisällön hyppiminen latauksen aikana
Googlen hyvänä pitämät arvot ovat: suurin sisältöelementti latautuu alle 2,5 sekunnissa, sivu reagoi toimintoon alle 200 millisekunnissa ja asettelu siirtyy enintään 0,1 verran. Lue lisää aiheesta artikkelistamme teknisestä SEO:sta.
Testaa lisäksi lomakkeen täyttäminen puhelimella. Ovatko kentät tarpeeksi isoja? Avautuuko sähköpostikenttään oikea näppäimistö? Näkyykö virheilmoitus selvästi?
12. Testaa muutokset ja seuraa vaikutusta
Jokainen muutos on hypoteesi. Jos liikennettä on riittävästi, tee A/B-testi: puolet kävijöistä näkee vanhan version ja puolet uuden.
Jos liikennettä on vähän, A/B-testi kestää liian kauan luotettavaan tulokseen. Silloin:
Tee kerralla yksi selkeä muutos.
Seuraa konversioprosenttia 4 viikkoa ennen ja 4 viikkoa jälkeen.
Huomioi kausivaihtelut ja mainonnan muutokset.
Kirjaa jokainen muutos ja sen tulos.
Lisäksi kannattaa katsoa, miten kävijät oikeasti käyttävät sivua. Ilmainen Microsoft Clarity näyttää lämpökartat ja tallenteet käynneistä. Ne paljastavat esimerkiksi, mihin kävijät klikkaavat turhaan ja mihin kohtaan lomaketta he jättävät täyttämisen kesken.
Esimerkkilaskelma: mitä konversio-optimointi on euroina?
Laskelma on havainnollistava esimerkki, ei tulostakuu:
Kävijöitä: 2 000 kuukaudessa
Konversioprosentti: 1,0 % → 20 liidiä
Liidistä kaupaksi: 20 % → 4 kauppaa
Keskimääräinen kauppa: 3 000 € → 12 000 € kuukaudessa
Jos konversioprosentti nousee 1,5 prosenttiin:
30 liidiä → 6 kauppaa → 18 000 € kuukaudessa
Ero on 6 000 euroa kuukaudessa ilman lisää liikennettä. Tee sama laskelma omilla luvuillasi, niin näet, kuinka paljon konversio-optimointiin kannattaa panostaa.
Yhteenveto
Konversio-optimointi ei vaadi uutta sivustoa. Se vaatii selkeämmän viestin, yhden selvän toimenpiteen, vähemmän kitkaa ja näkyvät todisteet. Aloita sivuista, joilla on eniten liikennettä ja jotka ovat lähimpänä kauppaa. Mittaa lähtötaso, tee yksi muutos kerrallaan ja seuraa lukuja.
Haluatko tietää, missä sivustosi kohdassa kävijät katoavat? Varaa ilmainen auditointi. Käymme läpi konversiopolkusi ja nimeämme kolme muutosta, joilla on suurin vaikutus.
Lue myös: Uudet verkkosivut: 9 päätöstä ennen ensimmäistä luonnosta
Usein kysytyt kysymykset
Mitä konversio-optimointi tarkoittaa?
Konversio-optimointi (CRO, Conversion Rate Optimization) tarkoittaa verkkosivujen järjestelmällistä parantamista niin, että suurempi osa kävijöistä tekee halutun toimenpiteen, kuten jättää yhteydenottopyynnön, varaa ajan tai ostaa.
Mikä on hyvä konversioprosentti?
Yhtä oikeaa lukua ei ole, koska konversioprosentti riippuu toimialasta, liikenteen lähteestä, hinnasta ja siitä, mitä konversioksi lasketaan. Tärkeintä on verrata omaa lukua omaan lähtötasoon ja seurata sitä liikennelähteittäin.
Kuinka paljon liikennettä A/B-testaus vaatii?
Luotettava A/B-testi vaatii riittävästi konversioita molempiin versioihin. Jos sivusto saa vain muutamia konversioita viikossa, testit kestävät kuukausia. Silloin kannattaa tehdä selkeitä parannuksia parhaiden käytäntöjen pohjalta ja seurata kokonaislukuja ennen ja jälkeen.
Mistä konversio-optimointi kannattaa aloittaa?
Aloita sivuista, joilla on eniten liikennettä ja jotka ovat lähimpänä konversiota, kuten palvelusivuista, hinnoittelusivusta ja yhteydenottosivusta. Pienikin parannus niissä vaikuttaa enemmän kuin suuri parannus harvoin vierailluilla sivuilla.
Ilmainen auditointi
Haluatko tietää oman sivustosi luvut?
Käymme sivustosi läpi ja kerromme, mitkä luvut sitä nyt rajoittavat.